… о влиянии психотипа на заработок

Почему экстравертам платят больше, чем интровертам

Болтливый троечник стал миллионером, а усидчивый отличник не смог подняться выше простого клерка. Ничего удивительного: современным миром правят экстраверты. Разумеется, бывают исключения, но интровертам, чтобы добиться успеха, приходится воспитывать в себе черты, свойственные другим психотипам.

Болтун — находка для зарплаты
Если вы надеетесь заработать миллионы и стать CEO какой-нибудь компании, но не родились экстравертом, ваши мечты, скорее всего, напрасны. Согласно исследованию компании Truity Psychometrics, именно экстраверты чаще всего оказываются на вершине "пищевой цепочки". Некоторые их подтипы зарабатывают $77 тыс. в год, тогда как интроверты — максимум $50-60 тыс.
Объясняется это просто: если много болтать, можно произвести хорошее впечатление — и вас повысят. Интроверты же, более сдержанные от природы, стесняются себя продвигать, поэтому занимаются самой низкооплачиваемой работой, получая по $30 тыс. в год. Речь идет, разумеется, о США, но многие выводы применимы и для других стран.
И все же не все так просто, экстраверты рано тешат свое эго. "Чаще или реже — не значит, что интроверты меньше зарабатывают,— говорит гендиректор компании "Дымшиц и партнеры" Михаил Дымшиц.— В ситуации, когда доходы в два-три раза превышают среднюю зарплату, доля экстравертов действительно возрастает, но интроверты не исчезают совсем".
Как всегда, важны детали. На самый верх забрались лишь те экстраверты, которые воспитали в себе качества интровертов (рациональность и организованность). Богатые же интроверты ($60 тыс.) добились успеха благодаря приверженности этим же качествам. А вот те интроверты, которые пытались подражать "болтунам", оказались в проигрыше.
Как ни странно, рациональные и организованные экстраверты — плохие бизнесмены. Для этого нужны как раз противоположные качества: хорошо развитая интуиция и привычка решать вопросы по мере их поступления.
Приходится смириться с тем, что экстраверты правят миром. По мнению Сьюзан Кейн, автора книги "Тишина: сила интровертов в непрерывно болтающем мире", это связано с заложенной природой особенностью позитивно относиться к людям, которые много разговаривают и улыбаются. Даже если их идеи никуда не годятся. Правда, из этого правила есть исключения: Авраам Линкольн, Махатма Ганди, Барак Обама и Владимир Путин — все они интроверты.

Страна длинных языков
Исследование Truity Psychometrics проводилось в США, одной из самых экстравертных стран в мире и самой богатой. Но как обстоят дела в других местах, может ли культ общения привести и к экономическому процветанию?
"Экономика — это в первую очередь трансакции,— говорит Дымшиц.— Поэтому доходы — это результат общения. Конечно, бывают узкие специалисты, которые много зарабатывают, но все-таки это исключение".
Современная американская экономика основана на продажах, в которых не место интровертам. На Ближнем Востоке торговля тоже смысл существования. Неудивительно, что в той и в другой культурах умение говорить и подавать себя очень ценится. Объяснить это можно и географией: американцы и арабы — переселенцы, а в далекие путешествия раньше подавались в основном экстраверты.
Однако способность к болтовне еще не гарантия успеха. Америке это помогает, а вот арабским странам или латиноамериканским — не очень. Италия, Испания, Греция — довольно общительные нации, но при этом и с самыми большими долгами в Европе (хотя и американский долг огромен). Даже в той же Италии более общительный юг является довеском севера в экономическом плане.
Кросс-культурных исследований темперамента почти никто не проводит: слишком неопределенные затрагиваются материи. Однако в 1980-х такую попытку сделал британский психолог Ричард Линн (Университет Ольстера в Северной Ирландии). Относительно Великобритании более экстравертными странами в его исследовании оказались Иордания, США, Кувейт, Канада, Ливан, Австралия, Греция, Польша, ЮАР, Индия, Италия и Швеция. Причем последние — в наименьшей степени. А более интровертными — Гана, Уганда, Япония, Германия, Франция, Египет, Иран, Сирия, Турция и Югославия. Интересно, что Япония также набрала больше всего очков по другой характеристике психолога Ганса Айзенка — психотизму (предрасположенность к психозу).
Такой подход встречает много критики. Ученые вообще сомневаются, что страны можно делить по преобладанию в них экстравертов или интровертов. Скорее всего, их везде примерно поровну. Агрегированные данные результатов тестов MBTI в США вообще показывают, что интровертов там чуть больше (47-55% против 45-53%). Отличаются же — культурные нормы, под которые вынуждены подстраиваться и те и другие. Например, в США у родителей-экстравертов вполне может родиться ребенок-интроверт, с которым они не будут знать что делать и даже попытаются его лечить. Напротив, в Китае таким ребенком восхищались бы, потому что он лучше вписывается в социально одобряемое поведение.
Но это не значит, что экстраверсия не может быть врожденной. Еще как может. В 1989 году известный американский психолог Джером Каган собрал в лаборатории детского развития при Гарвардском университете 500 четырехмесячных младенцев. Исследователи создавали резкие звуки и раздражители, наблюдая за тем, как на них реагируют младенцы. Выяснилось, что те, кто больше других плакал и сучил ножками от звука лопнувшего воздушного шарика, обладают высокореактивной нервной системой, а те, кому эти звуки были до лампочки,— низкореактивной. Потом в подростковом возрасте этих детей проверяли на общительность, и оказалось, что первые стали интровертами, а вторые — экстравертами.
Недавно доктор Карл Шварц продолжил этот эксперимент. Он нашел уже взрослых участников того исследования и снова проверил гипотезу, только теперь сканируя их мозг с помощью томографа. Оказалось, что мозг высокореактивных детей в зрелом возрасте продолжал испытывать дискомфорт от внешних раздражителей, хотя внешне они казались экстравертами. Вывод из этой истории такой: поменять свой характер можно, но только в ограниченном природой диапазоне. Так что экстраверсия может быть врожденной, но совсем необязательно унаследованной.
А какая культурная норма прижилась в России? Иностранцы видят русских угрюмыми и замкнутыми людьми, да и в публичной политике "шоу" у нас как-то не принято. Однако, по мнению Анны Павловской, завкафедрой региональных исследований факультета иностранных языков МГУ, это скорее стереотипы и автостереотипы: "Реальная история и современная жизнь относят Россию к экстраверсии. Русскому человеку всегда было свойственно объединяться в коллективы: для работы, отдыха, молитвы, решения важных вопросов. Объединялись не просто для работы. Горе и праздники делили на всех. Проблемы решали сообща и публично — от наказания преступников и восстановления девичьей чести на крестьянском сходе до обвинения изменившего мужа на общем комсомольском собрании. Для русского человека всегда было крайне важно мнение окружающих, кто и что сказал или даже просто подумал. Высокие заборы — не признак интроверсии, а свидетельство того, что только так можно было укрыться от недремлющего ока коллектива, попытаться спрятать от окружающих хоть какую-то часть своей жизни. Английский джентльмен будет с удовольствием потягивать портвейн у камина, в русской культуре пить в одиночку — нарушение всех и всяческих норм. Или возьмем бизнес по-русски. И здесь прежде всего важно мнение окружающих. С одной стороны, русский человек скрывает свое богатство, опасаясь сплетен, пересудов, а то и сглаза. А с другой — и нужно оно ему в первую очередь, чтобы перед людьми покрасоваться: дорогим автомобилем или золотым унитазом, кто на что наработал. В начале ХХ века с этим столкнулись в период столыпинской реформы. Из крестьян плохо получались индивидуалисты-собственники: какой смысл в богатстве, если ты живешь отдельно и его никто не видит?"
А наша интроверсия больше связана с категориями "свое" и "чужое", объясняет Павловская: "Возьмем пресловутую улыбку: чужим улыбаться у нас не будут, да и вообще для русского человека смех (улыбка) без причины — признак известно чего. А вот со своими будут не просто улыбаться, а смеяться, хохотать, а иногда и ржать от радости общения. Есть понятие "индивидуализм", малопонятное русскому человеку. Оттого и советов на улице незнакомые люди вам надают столько, сколько никаким классическим экстравертам-американцам (но и индивидуалистам в то же время) и не снилось, особенно если вы их не спрашиваете".
Похоже, на экономическое процветание экстраверсия никак не влияет. Зато личное поведение действительно может отличаться.

Спустить все на ветер
Есть несколько ключевых отличий экстраверта от интроверта. Самое главное — это разное отношение к риску. Так как первым нужна большая стимуляция, чтобы чувствовать себя счастливыми, они пускаются в разного рода авантюры. А слабое восприятие внешних раздражителей приводит к тому, что экстраверты плохо распознают рискованные ситуации. Они чаще попадают в ДТП и становятся жертвами мошенников. Из них выходят плохие трейдеры: они могут больше заработать, но теряют деньги гораздо чаще интровертов. Классический пример — Уоррен Баффетт, который характеризует себя как интроверта: во время кризиса 2008-2009 годов он смог заработать как раз благодаря своей консервативной стратегии.
Другая характеристика экстравертов — стремление к получению быстрых наслаждений. Они мотивированы наградами, статусом и деньгами, тогда как интроверты — процессом и смыслом. Психологи, например, доказали, что интровертам проще откладывать покупки. Скажем, если экстраверт получил бонус, то он его, скорее всего, очень быстро спустит на ветер. Интроверт же положит его на вклад и будет долго думать, на что лучше потратить деньги. В известном эксперименте Stanford Marshmallow Experiment студентов дразнили печеньками и предлагали двойную порцию, если те немного подождут. Оказалось, что у более терпеливых были выше выпускные баллы.

Отсюда и разное отношение к кредитам, а особенно к кредитным картам. Ведь они позволяют как раз не откладывать покупку, а сделать ее прямо сейчас. Интроверты же десять раз подумают, все взвесят и просчитают риски. Однако доказать эту гипотезу очень сложно. По словам заведующего лабораторией экспериментальной и поведенческой экономики НИУ ВШЭ Алексея Белянина, в России никто таких экспериментов не проводил. "На мой взгляд, долговая нагрузка больше у интровертов,— говорит Дымшиц.— У них меньше доходы, поэтому больше рисков".
Еще одно важное отличие экстравертов — показное потребление. Если статус для них важнее, то и автомобили они будут покупать дороже, а дома — богаче. Но и здесь выяснить правду почти невозможно. По информации "Денег", автодилеры в России еще в 2008 году заморозили все маркетинговые исследования, основанные на глубинной психологии.
По мнению Дымшица, в потреблении товаров разницы между экстравертами и интровертами нет. Другое дело — услуги. "Экстраверты ходят в рестораны не столько чаще, чем интроверты, сколько большими компаниями,— говорит он.— Среди постоянных посетителей кинотеатров больше интровертов. Они как бы находятся среди людей, но при этом могут ни с кем не общаться. В драматических театрах таких различий уже нет. В целом же на потребительское поведение гораздо сильнее влияют такие характеристики, как пол, возраст и доход. Интроверты вроде не любят лишний раз выходить в свет, но, когда становятся богаче, тоже начинают ходить в рестораны".
Действительно, сводить все поведение к экстраверсии и интроверсии не стоит — существует множество других психологических характеристик, которые могут сильно попортить картину. "В продажах ориентируются на модальность полушарий, а об отношении к бренду могут кое-что сказать соционические типы,— говорит декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ Татьяна Комиссарова.— Есть еще цветовой тест Люшера. Так что экстраверсия/интроверсия — это лишь небольшая часть, которая сама по себе мало на что влияет".

Обогащение личности
ТЕСТ НА УСПЕШНОСТЬ
В исследовании Truity Psychometrics респонденты из числа 25 тыс. добровольцев заполняли анкеты, составленные по системе психологического тестирования Майерс--Бриггс (MBTI — Myers-Briggs Type Indicator). На основе ответов определялся один из 16 типов личности, который потом соотносился с годовым доходом.
Типы сокращенно обозначаются четырьмя латинскими буквами, каждая из них характеризует те или иные особенности человека. Пара "экстраверсия/интроверсия" (Extraversion-Introversion) показывает, куда ориентировано сознание — в себя или вовне. Другая пара, "здравый смысл/интуиция" (Sensing-iNtuition), может подсказать, как человек собирает информацию, опираясь на факты или интуицию (склонность к обобщению).
На основе полученной информации человек принимает решения, рационально взвешивая альтернативы или же опираясь на эмоции. Для этого есть шкала "мышление/чувство" (Thinking-Feeling). Последняя пара — "суждение/восприятие" (Judging-Perception) — описывает, как он эти решения воплощает в жизнь: заранее планирует и упорядочивает информацию или же действует по ситуации.
Truity Psychometrics выяснила, что на вершине находятся типы ENTJ и ESTJ, рациональные и организованные экстраверты. Как видно, хорошо развитая интуиция мешает зарабатывать, но не сильно. При этом сама по себе экстраверсия не гарантия высоких доходов. "Болтуны", которые не смогли в себе развить навыки TJ, получают гораздо меньше.
Богатые интроверты оказывались INTJ и ISTJ, то есть обладали всеми дополнительными характеристиками, свойственными CEO-экстравертам. И все же их отставание довольно сильно.
Уровень удовлетворенности работой у экстравертов-топов (ENTJ и ESTJ) ниже, чем у типов ENFJ, ESFP и ESFJ. Они выбирают работу более эмоционально (F), и размер зарплаты для них не так важен.
При этом рациональные и организованные экстраверты не очень подходят на роль начинающих бизнесменов. Наиболее склонны к самозанятости типы INFP, INTP, ENFP и ENTP, то есть интроверты и экстраверты с хорошо развитой интуицией (N) и привычкой решать вопросы по мере их поступления (P). Что очень похоже на качества, полезные в бизнесе.

Артем НИКИТИН. «Коммерсантъ-Деньги», 8 июня 2015 года